【田岡純一】ジャンゴのちょっといい話~働く意味を再認識することで、仕事への打ち込む姿勢、情熱、やる気に変化

先日美容部員さんの営業力強化研修実施後に担当トレーナーや受講生から嬉しい言葉をいただいたので、今回ご紹介したいと思います。
セミナーの中で話題になったテーマの一つに、最近接客の最後にクロージングができない美容部員さんが増えて困っている。販売におけるクロージングとは、最終的に商品の購入を促す行為のことです。
ではなぜクロージングができないのでしょうか?
受講生に尋ねると、多くの方から返ってきた回答が、「押し売りしているような気がして気がひける。」というものでした。
それを聞いた私は、次のような質問を受講生に投げました。
「販売している側が押し売りしているような意識だと、お客様も自分に商品を売り付けようとしてるように感じるのではないですか?」
質問の後、しばらく沈黙...
ではどのような意識を持てばいいんでしょうか?
以前にこのコラムでも紹介しましたが、企業活動の目的とは何でしょうか?
どの企業にも通ずることだと思いますが、世の中に何らかの価値を提供し、その対価としてお金をいただいているのではないでしょうか?価値を感じていただける商品やサービスを提供できていないなら、世の中から必要とされず淘汰されてしまうでしょう。
では化粧品の販売会社が提供している価値とはなんでしょうか?
すると受講生の数人が自社の企業理念にしっかりそのことが記載されていることに気づき、他の受講生にその内容を伝え始めたのです。
単に商品を販売することではなく、お客様のもっと自分らしく美しくなりたいと思うその願いの実現をサポートすること。そのためには、お客様の話しをよく聴き、場合によっては質問をしたり、お肌の状態を診断したりしながら、まさに美容カウンセラーやコンサルタントとしての姿勢が求められます。もちろん自社の商品のこともよく理解していなければどのお客様にもっとも適した商品かどうかも判断できなくなります。
お客様をよく観察し、必要に応じて診断もし、その上で美への願いをサポートできると判断したら自信を持って商品をお薦めできるのではないでしょうか?
「つい販売の最前線にいると数字と日々の忙しさに追われ、仕事の本質を見失いがちです。是非、現場に帰ったら、ときどきはこんな話もスタッフの皆さんとしてみてください。」と受講生に伝えたところ、多くの受講生が早速実践していただいたようでした。さらにはその結果現場に笑顔が戻った、クロージングも自信を持ってできるようになった。お客様の立場にたって接客ができるようになり、感謝の言葉もいただく機会が増え、それをスタッフ皆で共有し、互いの努力を褒め合うようにもなった等、多くの嬉しくなるようなコメントをいただきました。
働く意味を再認識することで、仕事への打ち込む姿勢、情熱、やる気に大きな変化がもたらされます。人を輝かせるお手伝いをする仕事をしているんだから、自分自信も輝いていないと説得力ないですよね。